在战场上，有空军也有地面部队。足球场上有进攻球员，也有防守的球员。教练肯定不会说防守球员不会进球，不要他们了，全都给我换成前锋。商品也一样，我们经常讲到素转非（珠宝行业的一种说法），意思是通过黄金的薄利多销带来更多消费者，继而通过转化推销来完成高利润的珠宝销售。本文通过系统分析商品的四种基本功能，来帮助大家进行商品细分。同时，确定商品的定位后，要进行必要的数据分析，才能让商品产生最佳效果，本文详细阐述数据分析的原则。
一、从客户流失开始
在经营中，我们往往重视做成了什么，而忽略失去了什么！比如说，我的成交率是30%，我会想尽一切办法去提高成交率，这完全没错，可问题是，你要提高成交率时，要考虑一个问题：70%的人没有买我东西，是为什么？“消费产品后离开”的原因是：产品给顾客带来的满意度不够，顾客有更好的选择！对应的策略为：产品精，服务要好。“未接触产品离开”的原因是：营销没做好或产品消费入门门槛过高，顾客望而止步！对策为：加强营销，设计入门产品。那么问题来了，什么产品对于顾客来说是精准的，什么是入门产品？二、产品的分类方法
经常听到企业老板这样讲：我们的货品要全，黄金、钻石、翡翠、彩宝都要有。这是一个误区，一个综合店并不是所有的东西都要有，有些东西长年摆在那不卖，摆了也没用；因为顾客的需求大多时候是相对明确的；所以，商品全指的并不是什么品种都要有，而是“各种功能”的产品都要有，即什么产品是引流的，什么产品是创造满意度的，什么产品是做利润的等等，这才是产品要进行分类的意义和价值。我们根据商品分类的目的，将产品分成四种类型，即大熊产品、金牛产品、小狗产品、花猫产品。这四种类型的作用分别是：1.大熊产品：（入门产品、转推工具产品）入门门槛类产品，物美价廉，往往为顾客第一个感受产品。现金流高利润薄，目的是提供给顾客超值体验，鼓励顾客消费金牛产品、鼓励顾客再消费。一家企业的大熊产品，一定是这家的企业的拳头产品，必须高质量、高满意度。因为它不但是现金的主要来源之一，还等同于是你的客流主要来源，比如：银饰、黄金、产品周边等。2.金牛产品：（主营产品、主利润产品）现阶段拳头产品，利润现金双高，企业主要利润来源；如：黄金（虽毛利率低相对周转率较高）、K金、钻石等。为什么把黄金既标注成了大熊，又标注成金牛产品，这不是绝对的，比如很多时候在综合类门店，企业都很喜欢做黄金，因为黄金周转率高；同时它又自带流量（大众化），甚至自带返店流量（以旧换新），所以从这个角度说黄金又是很好的大熊产品。3.小狗产品：（创新产品、潜力产品）现金少但前景好的产品。是企业的战略性产品，如：年卡会员、储值卡、加盟商等。4.花猫产品：（满意度产品、转推工具产品）利润现金双低；多为附加产品或赠品，目的是提高客户满意度，可不追求利润。如：定制赠品、送券、积分等。花猫产品案例：一个做饰品的电商直播的，开始直播后马上推出一款产品，1元包邮，企业一下子就放出来套，这种做法肯定是赔钱的。但是在20分钟的时间迅速在直播间聚集了人，之后企业推出若干款50-元的产品，迅速卖掉，利润匪浅。你看，在这里例子里，他首先用1元包邮这个花猫产品做引流，再用金牛产品做利润。相反，如果你没有引流，直播间两三百人，那你的金牛产品也不可能创多少效的。
三、商品结构调整的原则和方法
1.四种产品一般的占比：大熊（3）金牛（4）小狗（1）花猫（2）。注意，除非企业品牌具备绝对竞争力，否则必须进行产品分类。至少有两个分类：金牛和大熊，尤其是大熊；VIP一定要有小狗产品。
2.如果结构不是合理的，则需要进行调整和优化，有三个方法：1)转化：比如，将部分金牛产品转化为大熊产品，大熊产品转化为花猫产品，小狗产品转化为金牛产品，金牛产品升级为小狗产品，大熊产品转化为金牛产品等；以便达到合理的比例。注意：要逐级转化，不能越级转化。2)淘汰：有的产品没有分工价值，基本不盈利，也没有其他价值；可视为垃圾产品，考虑淘汰；比如有些产品即没有卖点，又不担当作用，没有利润还销售不出去。3)新增：产品出现严重的结构失衡（过于集中或分散）时，需要增加新品来弥补。比如金牛产品太多，可以设计大熊产品；大熊产品过少，则考虑增加新的大熊产品；没有花猫产品，则可以新增花猫产品；没有小狗产品，则设计小狗产品。四、数据分析管理的误区
我们进行数据统计的时候，往往是1+2+3+4=10这么算，因为各个单元相加等于总收入啊，这个1、2、3、4，你既可以理解为张三+李四+...，也可以是A店+B店+...，也可以是黄金+钻石+...,总之，指的就是你的经营要素；而做分析的时候呢，则要反着来，10=1+2+3+4，因为你要拆解开各个要素分别去看它，你才能发现问题在哪......
上面我们讲到了不能唯业绩指标论，因为业绩指标是最终的结果反应。但是，企业管理更重要的是过程如何管理。否则，你张口给销售经理说：今年给我卖一个亿，年底我等着你交差，那你可真够放得开的。如下图，你看，涉及到销售的因素有很多方面，所以，要对更多的关键指标进行管控，才能做到有的放矢。五、数据分析管理的原则
很多时候，我们对数据分析不是眉毛胡子一把抓，每次报表会，各部门提交上来十几张报表，作为企业老板，经常是看的头昏脑涨。其实各部门提交数据时，可遵循以下几个原则进行汇总和结论，会更加有效。1.规避绝对数据：从管理的角度来讲，“绝对数据”是静态的，“对比数据”是动态的。如果不去比较，他的作用就不会显现出来。你比如说我5月份卖了20万，你说是好还是不好呢？假入和上个月比，那四月份卖了15万，这说明5月份是由提升的，不过去年的5月份是25万，哦，那说明这个季节就应该比上个月多（5月就应该比4月份销售好），那卖20万就没有任何值得高兴的，你的目标是至少25万才对。
2.使用对比数据：1）通过对比发现问题和差距，比如A店的成交率是40%，而B店是30%，这就是问题，通过调查发现，B店的大部分员工成交率都在40%，只有张三是20%，那么问题找到了，那是因为产品知识不够还是销售技巧不行，相应的做出改善即可；
2）中国是耻本文化，争先创优是我们的优良传统；PK就是一个很好的通过数据的对比进行的内部竞争机制。
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