崔怀舟，资深短视频、社区产品经理，曾就职于百度、豌豆荚、快手、YY。年初出海创业，目前产品为直播占星占卜平台，覆盖印度和北美市场。
崔怀舟是我的老同事和老朋友，上周我直播邀请他连麦，一起探讨一下“贩卖希望”这个业务，同时也聊一下我们对创业、出海、用户需求的思考。以下是这次直播的文字实录。全文较长，分两次发出。
出海贩卖希望是怎样一种体验？一个神秘学创业者的思考（上）
我：在印度创业，其他方面有什么挑战？在占星这个场景下，用户支付能力怎么样？
崔：首先第一个结论是，占星占卜这件事情，在印度是一个国民级的业务，也是一个刚需。印度人觉得这是刚需，所以他会像衣食住行一样为此付费的。
印度人整体很穷，平均收入很低，但是他能不吃饭吗？他能不穿衣服吗？所以他是愿意为宗教和神秘学的业务付费的，因为他有购买希望的预算，这笔钱总是要花掉。
所以从变现效率来讲的话，我们比印度的传统的、普通的短视频产品或直播产品，变现效率应该高5到10倍甚至更高，因为用户真的要花这笔钱。
但是你要对比（其他国家）市场来讲的话，印度确实可支配收入低，他还达不到中国或者美国的这样的绝对量级，来支付这么多钱，但我们在印度已经是变现效率非常高的一种商业模式了。
我：方便说一下你们的抽成比例，或者说你们的业务模式？我不确定你们是不是通过直接抽流水还是怎么样来收费。
崔：其实我们的业务模式蛮简单直接的，就是跟占星师分成。我们的takerate就50%，有一些我们抽60%。这个（比例）的话，有人说高有人说低，但坦诚来讲，作为平台级的模式的话，我们是比较高的，很多投资人会说我们是比较高的。
你像滴滴所谓的收35%，我问过滴滴的司机，刨除各种东西，实际上他们平台只抽15%，但我们直接抽50~60%之间，因为我们本身是一个纯线上闭环的一款产品。
我：你们抽成其实和（秀场）直播是一样的，但直播是一对多，你们这个是一对一是吧？
崔：对。好在我们用户和占星师，或者说用户和主播之间，他们在交易的是一个很具象的服务，不是礼物打赏。你说礼物打赏之后，用户打赏了1块钱和打赏块钱，这个主播到底该给他什么？
秀场型的直播，是一个典型的非标准化服务。花钱的和收钱的，双方并不明确大家在交易什么东西，对吧？但我们的平台其实是比较明确的，你买一次5分钟的一个咨询，跟你买一个盒饭、点一个外卖一样，是有明确的诉求的。
我：现在都是一对一咨询吗？
崔：我们也有一对多。我们既有一对一的直播，也有一对多的直播，是两种不同的场景组合。
我：现在的平台上都是印度人对印度人吗？还是说会出现一边不是印度用户的情况？
崔：我们在印度，只有印度大师和印度用户，一个纯本地化的产品。
我：语言这一块会不会是问题？印度语种挺多。
崔：这倒是。我们在印度也在产品里面去做很多的、我们叫做regionallanguage，方言，地方性的语言。它其实不叫小语种了，很多的那些语言，用户人数还挺多的。
印度的语言比较繁杂，每个邦都有自己的一个官方语言，所以我们就一个语言一个语言适配，其实在印度像ShareChat的这样的内容型的平台都做得很成熟了，要做几十种语言内容的分发，我们也在做。
我：现在看起来有什么像样的竞品吗？在你们之前或之后。
崔：坦诚来讲，在印度或者在全球，我们都不觉得我们有什么竞品。有一些小的App，大大小小的App倒是有的，做占星的App倒是有，但是我觉得它跟我们做的完全不是同一件事儿。
印度、美国、东南亚都有很多的给占星师打电话付费的产品，一个App，打开了之后很多大师列表，你要付费的话就跟他拨通，两边拨通一个电话，跟我们好像都在做占星，但是我觉得跟我们做的完全不是一件事，或者说不是一个时代的产品。
所以我倒不认为我们有竞争对手，如果要说竞争对手的话，我觉得我们是跟一个古老的、线下的模式在做竞争。
我：你们获客，获取大师和获取客户的方式是线上推广吗？还是有什么别的方式，比如裂变什么的，乱七八糟的国内这些套路，有用过吗？
崔：我们在供给这一侧的话，通过BD（商务拓展）。大师你可以认为是一个中小b端，我们早期通过地推，现在印度疫情，我们通过线上的方式给他们打电话。
印度大师他们会把自己的联系方式在网上留的到处都是，因为他想做生意。他们其实是一个供大于求的市场，当然了“求”并不是真少，只是用户不信任他们，很多大师并没有订单的，所以我们找到他，他很开心地就入驻了。
然后在用户这侧，我们的增长的方式有很多种结合在一起的，既有传统的投放，Facebook、Google投放，也有一些裂变，我们叫做Referandearn，用户介绍自己的朋友来，大家都得优惠券，这个很常见，我们也一直在做。
再有就是我们先做一些virusgrowth病毒营销，就是在Youtube上、Instagram上发一些视频，找一些网红influencer给我发视频病毒营销。这种做法在海外蛮常见的，在国内好像也有，你看抖音快手里面有一些人，视频里面突然就插一个广告，就植入。我们也做这个事。
我：从二季度开始，我的一个业务也是开始做短视频的营销，效果非常的好，每次打开抖音，像打开提款机一样的感觉，私信当当当就弹出来。我真的感受到短视频时代是到来了。
我今年3月份在杭州的一个券商峰会上分享，我说如果说之前短视频是内容行业阶段，现在就是行业内容阶段。之前是泛娱乐性的，它是内容行业，目前已经很饱和了，但娱乐的东西有一个问题就是它总会过时，当然用户不用担心，因为总会有新的东西出来，对吧？像网红什么的，对个体来说，他们是容易过气的，所以经常看到一些百万粉丝网红不更新了，但对平台来说这不是问题，供给没问题。
现在我观察到的是，从去年开始国内的短视频平台上，开始有大量垂直领域的专业内容进来了，你会看到一些医生、律师、二手车什么的全都上来了。
其实最早的快手也有，就那些卖手串、挖掘机什么的，经常被官方拿来举例子，咱们在的那会，不是就有人开始卖手串了，当然那个只是简单的卖东西。
这里边有很多是专业服务的内容。比如我们同样的内容，会在抖音快手小红书，就你能想到的这些稍微有点规模的短视频平台上，在这些平台上我们都会推，但是目前看起来，获客效果最好还是抖音。我猜想可能是因为一个是抖音它的用户盘子大，再一个就是它的推荐更精准，第三还是它的用户层次分布比较均匀，有很多用户的文化水平不错。
快手上我会看到一个现象，就是我们的内容播放量也不错，是远超平均水平的，但是互动反馈，比如评论私信就很少，我怀疑上面有很多家长他看了内容，他不认为或者意识不到自己孩子有这些问题，或者说可能根本就没看懂我们的内容，这个没办法。
但总之就是，现在短视频在国内这种推广的效果真的非常的好，性价比非常的高，我买个几百块钱抖加能带来几十万的播放量，ROI非常好。而且它投放给到的支持，包括数据分析什么的功能，都很完备。
从二季度开始，图文推广我都不太做了。比如知乎，日活在跌，现在我都不太做了。在业务推广上，你刚才说到推广渠道，插了我的一些感想。也就是说你们在海外，其实也是把国内摸索出来的套路，能用的都在用了是吧？
崔：对，毕竟在国内积累了这么多的套路，我们在海外也在用，就差把拼多多的模式做出去了，对吧？各种裂变砍一刀的模式，让印度老铁砍一刀，就差这个了。
我：不应该叫砍一刀，既然是算命，应该叫是兄弟就摆我一卦？听起来你们这种业务，复购应该也不错，虽然用户时长方面，可能很难说像短视频一样天天泡在上面，但是复购应该也是不错的。
崔：是，我们的复购，数据还挺牛逼的，但是涉及到我们的商业层面的一些核心的东西了，不好分享，但是我怀疑跟外卖这个行业应该差不多，跟外卖新用户差不多的次月的复购。
我：明白了，反正就是老板非常满意，对于复购率非常满意。
崔：我举个例子吧，比如电商，一个电商的新用户，他在首月付费了之后，他下个月再买一次的概率是多少？
我问过印度投资人，在印度这个数据在15%左右，也就是说印度的头部的、顶级的那些电商独角兽，像什么flipkart之类的，他获取的用户，在下个月大部分用户也都不付费了，不买东西了。
但我们的数据就远高于这个，我们是比那种电商平台的复购频次，竟然要高很多的。这也是给了我们一个很不同的insight：印度用户真的觉得这个事情他还得再来算一下，会上瘾，它具有成瘾性。
我：用户复购的话是还会找同一个大师，还是说会尝试新的，或者这两种行为都有？
崔：两种情况其实都有，而且都很常见。
他找同一个大师，因为大师之前给了一个建议，他过了一个月之后再来看一看，类似于找医生复诊的一个逻辑。因为当你找一个大师占卜之后，大师会给你开一个药方，大师的那个东西叫做remedy，告诉你接下来的一个月或者一段时间按我说的做，会有这么一个东西，所以用户会定期过来进行复诊，这是会找同一个大师复诊的情况。
第二个来讲的话，因为印度的这些占星师，他们还是有自己的专业领域的，说起来还挺奇怪的，大师擅长的领域不一样。有些大师擅长的是爱情的问题，有些擅长婚姻的问题，有些擅长职业选择问题，有些擅长子女教育问题，所以他要看大师擅长哪些领域，他找相应的大师，所以我们的忠诚用户，往往他长期合作的大师大概在三个左右，就很有意思，他会长期跟三个大师持续合作，持续占卜。
我：医院一样，消化内科、口腔科、普外科等等。人的问题不可能只有一个领域，可能涉及多个领域，然后就找多个大师轮流请教，这个很有意思。
我又想起一个事。印度那边会像国内一样，会卖一些风水摆件啥的吗？像星座类他经常卖一些什么水晶，然后风水就卖了一些什么转运的石头之类玩意摆在屋角什么的，印度也会有这种情况吗？卖东西的。
崔：印度的占星行业，整个的行业利润有60%是带货，是带货的生意，40%是咨询的生意，咨询服务生意。
实际上，我们现在在做的是纯咨询服务，但是在印度，真正赚大钱的还是卖货，卖宝石法器，和国内一样。但我们没有做，只是因为一个节奏问题。我们已经知道，卖宝石这件事情，它门槛还蛮高的，平台的信任门槛蛮高的。
但是我要分享几个数据：印度的宝石，90%以上是通过这些宗教大师或占星师卖出去的。
因为印度的宝石并不是饰品，它是法器。在中国你会看到有一些人，他会带着一个手串或者带着一个宝石之类的，你问他为什么，他会说带着好看，这叫做饰品，饰品你是可以随便去店里买的，只要好看就行。
但是法器是必须通过某一个大师来赋能、来加持，加持的过程就需要找特定的人的。所以你在印度看到那些人的身上戴的宝石，手上戴的宝石，那都是某个大师给他开过光的，不能随便买。
赋能这个词，我在印度还学到了，我问大师你是怎么给宝石开光的？
大师说叫programming，中文就是编程。大师只有给宝石编程了之后，这个宝石才有用。所以在印度，占星师掌握了话语权，掌握了宝石的开光权。
我们从一个商业上的数据来看，在印度占卜的咨询的毛利，我们叫做gpm，毛利的话平均在线下大概在30~40%的毛利，对于一个生意来讲，还不错的一个毛利。
但是宝石的毛利在90%以上，一个毛利在90~95%以上的一个生意是什么？就是黄赌毒一样的生意了，暴利行业，跟抢钱是没有区别的。在印度，如果一个大师能够卖得动宝石，他绝对是富得流油的一个大师，因为太暴利了。印度的大师往往会按宝石的进价乘以10倍卖给用户。
其实我们要说，宝石这个东西并不值钱的。如果研究过就知道，什么绿松石、红宝石，什么玛瑙之类的，坦诚来讲，真的，在印度、在东南亚、在缅甸，那都是一麻袋一麻袋的去卖的，其实并不稀缺。但是关键是，它的毛利是来自于大师开光的过程，很牛逼，对吧？让它的毛利变得特别高，跟国内是一样的。
我：大师掌握了定价权，这个比辛巴李佳琦要牛逼多了。
崔：它其实要比国内的一些宝石、文玩玉器的平台毛利要高很多。
国内，像微拍堂、玩物得志、天天鉴宝，典型的，这也是融了好几轮了、很厉害的国内的公司。但是你要知道，在中国国内能把玉器文玩卖得出去的，主要叫做鉴定师和鉴宝师，它的核心的主打的点就是鉴定真伪。但是在印度，它问题并不是真伪问题，它关键是大师有没有法力的问题，宝石也没有什么真假的区别了。
我：对，反正都是质量不咋样，斯里兰卡、缅甸一麻袋一麻袋的那种。所以这个生意看起来你们是应该要搞一搞，无非时机问题和手段问题是吧？
崔：优点的另外一面就是缺点，就是这个生意的最大的缺点。
我们说这个优点来自于这是一个毛利超高的一个暴利行业，缺点是什么？缺点是他的信任门槛高。印度的绝大部分的大师都卖不动宝石，因为它的客单价很高，毛利又很高，所以就是，如果一个用户相信这个大师，才会买宝石，他不相信的话，这个宝石跟普通的石头没有区别。
所以我们自己的路径是，通过咨询积累平台，积累品牌和信任，直到有一天，我觉得我们能卖得动的时候我们才能卖。你要强行卖的话，反而会有负向效果，用户既不买，且觉得你这个平台是骗子。
我：我觉得这种有能力去给宝石赋能的这些大师，就这种顶级大师，现在他也不需要咱们平台。
崔：对，这个你说到点上了。咱们无论做内容型的产品，还是做交易型的产品，核心就是你的供给侧，你的供给侧到底它的一个分层是什么样的？
我们说做短视频，我们要知道什么是头部的主播，什么是腰部主播，什么是尾部主播。大师其实也一样的，头部的占星师其实并不需要我们这个平台，因为他们已经挣了很多钱了。
那么我们整个平台的逻辑，从两年前一开始的时候，我们就定义很明确，要做腰部和尾部的占星师，因为他们缺用户、缺钱，他们才需要我们。我们现在在平台里面把他们的品牌培养起来，然后未来理所应当地、通过他再卖一些高附加值的服务和商品，这就比较好了。我们现在如果直接去切入印度的那些头部大师，很难跟他们谈的，他们也不需要我们。
我：你们会和现在平台上这些占星师，签类似独家或者说期限的合作合同吗？还是只是一个松散合作？
崔：我们的占星师分三类。我们会有叫做排他协议的，其实就是签独家了。还有半独家的、半排他的，还有无排他的，这个完全排他和半排他有什么区别？就是他的社交媒体账号，是否在我们手里面。
那种我们签的完全排他的大师，所有的一切的社交媒体账号都是我们保管的，完全卖身给我们的，其实跟我们的全职员工都没有区别了。平台里最好的大师，我们都会跟他签这种全排他的。
还有一些中部腰部的，差不多的话，我们会给他签半排他的，也就是说他只能在我们平台里面提供服务，但是它可以在社交媒体里面给别的平台做宣传，我们不管。
我：怎么感觉像美团专送、美团众包，反正分级管理。
崔：一样的，就滴滴专车模式、滴滴快车模式和拼车模式。你可以是自营的，也可以是加盟的，也可以是来去自由。
我：这些大师，像这种头部签排他的，你还要替他去搞他的社交账号，岂不是对你们的人力的数量和能力分配，要求挺高的？
崔：这种排他的大师，我们其实倒并不是帮他运营社媒账号，而只是你的社媒账号，你所有的宣传相关内容，得跟我们有关，他还是自己发。
好在我们的头部的大师，在我们平台里面的变现效率高，所以他反而愿意把自己社媒的流量导向我们的平台来变现。
这背后隐藏了一件事：跳单的问题。所有投资人都会问我们，用户跟占星师如果长期绑定了之后，用户会不会跳单？大师会不会跟用户私下交易？其实现在来看不会，反而大师会把他的私有流量，带到我们平台来，因为他在其他的平台都不好变现。
我：其实这些大师有点像你们的分销商，而不仅仅是你们的供应商，就好像OPPO、vivo在线下跟各省的这些经销商，也是互相交叉持股，然后经销商的门店他们会自己投资源，流量相当于反过来导给你们。樊登读书会不也这么搞么，加盟方式，搞一堆矩阵，有一段时间一打开抖音，全是樊登，就这种感觉。
崔：有一些类似，我觉得最后我们这个商业模式能够存在，核心还是一些商业的本质问题。你要满足的就是这些供给者他的变现诉求，最终他们还是要去变现的，只要你的变现的增幅快于他们的预期就可以了，他们就不会走，反而会把流量带向你的平台。
但是我还知道像测测星座，就是插一句，测测星座在国内，它的占星师的跳单率特别高，其实蛮惨的。
在国内的这些占星师，什么塔罗占卜师，都特别愿意把用户带到
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